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Reportaje sobre Zafiro Tours en la Revista "Franquicias Hoy" edición marzo 2.008

Con más de 720 agencias de viajes abiertas por toda España, Zafiro Tours es una de las cadenas líderes por número de unidades en nuestro mercado. Una sorpresa para los ajenos al sector, pero no para los conocedores de la franquicia y la intermediación turística, que saben de la voluntad de sus dos máximos impulsores –el matrimonio formado por Juan José Asensi y Victoria Gomis– para consolidar y dimensionar lo que en principio era un modesto negocio familiar. Una activa política de captación de nuevos franquiciados, una férrea gestión y mucha cercanía y servicio con el asociado han sido argumentos suficientes para escribir una historia aún con muchas páginas en blanco.

Alicante, 1989. Desoyendo los consejos de familiares y amigos, este matrimonio de emprendedores decide hacer realidad una idea que no dejaba de rondar por sus cabezas: montar una agencia de viajes. Toda una aventura para alguien que había desempeñado gran parte de su vida profesional en el antagónico sector del seguro. Esta decisión marca el inicio de un largo camino que, pese a no resultar fácil, pronto ofreció sus frutos. “En unos años habíamos abierto hasta cuatro agencias y manteníamos intactas las ganas de seguir creciendo”, recuerda hoy Victoria Gomis, directora general de la empresa.

El crecimiento ansiado les obligó a romper la frontera de su ciudad natal para vivir una experiencia más frustrante pero de consecuencias decisivas para el futuro de la empresa. Una vez identificada una gran oportunidad en un local de Benidorm, se abrió una nueva sucursal, pero las cosas no salieron como estaban previstas y la familia Asensi-Gomis aprendió de la complejidad de dirigir un negocio cuando la distancia impide atenderlo directamente.

Vender desde el primer día

Como explica Gomis, fue entonces cuando surgió la idea: “Queríamos desarrollar nuevos proyectos pero sin que su éxito estuviera tan condicionado por los recursos humanos. Es entonces cuando pensamos que la franquicia era una fórmula genial para nosotros,  permite crecer gracias a personas que se vinculan directamente al negocio, gestionando personalmente sus ventas. Y eso es una garantía de éxito. Por otro lado, para esas fechas, teníamos mucho que aportar a esas personas. Habíamos andado un largo recorrido y habíamos comprobado lo duro que es la soledad y lo costoso que es ir aprendiendo por tu cuenta. Todo ese bagaje se lo podíamos ofrecer ahora a nuestros franquiciados para que aceleraran la puesta en marcha de sus agencias de viajes y empezaran a vender desde el primer día”.

Dicho y hecho. En 2000 se empezó a publicitar la franquicia en prensa local y a visitar regularmente ferias del sector. En pocos meses abrían las primeras unidades, y pronto se alcanzó una velocidad de crucero que les ha llevado a abrir ¡más de 100 unidades al año! en lo que llevamos de década. “Reconozco que trabajamos bien la expansión, pero hay otros factores igualmente importantes para entender nuestro crecimiento –puntualiza la directora general–. Al ser una empresa familiar estamos muy acostumbrados a ser muy flexibles en el nivel profesional y cercanos en el plano personal. Con esto quiero explicar que damos facilidades a la gente que quiere entrar en la cadena, podemos rebajar o aplazar las inversiones en imagen corporativa y les damos libertad de acción para que vendan el producto que quieran. Tenemos muy claro que los que se ganan la vida vendiendo tras un mostrador deben tener libertad para elegir qué demanda cubrir. Además, para eso tenemos negociados acuerdos ventajosos con todos los touroperadores”. Pero el éxito de su expansión tampoco es ajeno a dos factores más. Por un lado, a haber dirigido su oferta de modo inequívoco al emprendedor que busca autoempleo, al que ofrece la seguridad de un sueldo mensual con una inversión moderada (de unos 19.500 euros). Pero Zafiro Tours también ha sabido ofrecer cobertura a los franquiciados con apetencias empresariales más ambiciosas. Y es aquí en donde entra en juego el segundo factor, ya que el sector de agencias de viajes ha gozado en los últimos años de una envidiable salud impulsado por el creciente protagonismo que el presupuesto dedicado al turismo/ocio ha merecido en las finanzas de la mayoría de los españoles.

Con los pies en el suelo

El pragmatismo parece constante en la gestión de Zafiro Tours, y Victoria Gomis y su equipo se encarga de que esa forma de entender el negocio se contagie a los franquiciados desde el momento de la formación inicial: “Contamos con un sistema muy efectivo para ubicarle de una forma muy real en el mercado. Se trata de establecer una bases muy claras para que desde el primer día empiece a funcionar. Pero que sea autosuficiente y cuente con libertad no significa que esté solo, de hecho cada agencia cuenta con dos tutores, de Ventas y de Administración, para ayudarle a solventar cualquier problema que pueda tener”.

En Zafiro Tours existen dos modalidades de agencias asociadas. Desde el punto de vista administrativo, la mayoría sigue un modelo sucursalista al compartir el número de título licencia con la central. Este modelo facilita al franquiciado las labores de administración pero a la central le obliga a ser inflexible con el régimen de prepago de los servicios contratados, para que los hipotéticos desmanes de algunos eslabones no incidan en el resto de la cadena. Esta última es una de las causas con que Gomis responde cuando se le pregunta sobre los cierres en la cadena: “Somos muy flexibles y no exigimos aval para que la barrera económica sea lo más salvable posible para todos aquellos que piensan en Zafiro Tours como una oportunidad de autoempleo. Hecho esto, si no se corresponde con la debida seriedad y responsabilidad, se corta la relación”.

El segundo modelo de franquiciado se corresponde con el formato de las agencias que funcionan con su título licencia propio, beneficiándose de la imagen y ventajas que da pertenecer a la cadena.

Con esta flexibilidad de planteamiento, Zafiro Tours está trufando el país de agencias, lo que le lleva a mantenerse como enseña fija en el top ten español por número de unidades o a alzarse con las primeras posiciones por número de aperturas, como sucedía en el último estudio realizado por Franquicias Hoy, en donde se ubicó en tercera posición.

Esta capilaridad obligó hace cinco años a recuperar un proyecto y relanzar una segunda marca que permanecía dormida, Costa Este. La enseña ya ha superado el centenar de agencias y permite seguir creciendo al grupo en las zonas donde Zafiro Tours nya está suficientemente implantado. Además, esta cadena filial da mayor volumen de compra al conjunto del grupo, el argumento más persuasivo a la hora de cerrar acuerdos ventajosos con los poderosos touroperadores.

Nuevas inquietudes

Pero Victoria Gomis recuerda que hablamos de un proyecto de largo recorrido: “Queda mucho por hacer. Hemos conseguido nuestro primer objetivo, crecer como franquicia, pero tenemos más inquietudes como potenciar Karibú, nuestro touroperador, y aumentar la rentabilidad que el negocio ofrece a cada franquiciado”.

Éste es uno de los objetivos de su recién estrenado portal con venta online de servicios turísticos, que la enseña presentó en la última edición de Fitur. La peculiaridad de este proyecto es que ha conseguido solventar una de las principales demandas de los internautas, respaldar la virtualidad de la compra con su red de agencias. Así, antes de contratar cualquier servicio, el cliente elige la oficina de Zafiro Tours a que dirigirse bien para recogerlo, bien para aclarar cualquier duda. Esta elección sirve después a la central para satisfacer las comisiones de venta. “Teníamos que estar en internet y no podíamos hacerlo de una forma que no les beneficiara a ellos”, sentencia Gomis.

HISTORIA

1989 - El nacimiento
El matrimonio alicantino Juan José Asensi y Victoria Gomis decide iniciarse en el negocio de la venta de servicios turísticos. Tras abrir cuatro agencias propias mantienen intactas su ansias de crecimiento.
2000 - Primeros pasos en franquicia
Zafiro Tours decide crear una central de franquicia para dar cobertura a su plan de expansión. Se inicia una activa política de captación de franquiciados a través de presencia en ferias e inversiones publicitarias en medios de comunicación dirigidos al sector de emprendedores.
2001-2007 - Una cadena ‘a cien’
La cadena mantiene un ritmo vertiginoso de crecimiento que se ejemplifica en una media de aperturas anuales superiores a las cien unidades. En 2007 cruza la barrera de las 700 unidades situándose entre las 10 cadenas españolas con una red más densa. En 2003, se pone en marcha una nueva cadena: Costa Este.
Futuro - Nuevos retos
Una vez alcanzado tamaño, mejorar la rentabilidad del franquiciado pasa a ser una de las prioridades junto a potenciar Karibú, su touroperador. Se prepara el relevo generacional con una presencia cada vez más activa de la hija de los fundadores, Victoria Asensi.

Pura simbiosis

Conociendo a la Victoria Gomis de Zafiro Tours, se explica mucho del recorrido de esta red alicantina de agencias de viajes, capaz de asimilar crecimientos de más de 100 unidades año tras año. Enérgica, directa y práctica son tres de los calificativos que acuden a la mente al tratar de dibujar un perfil personal que se podría también utilizar para describir el de la empresa que ha construido junto a su marido, Juan José Asensi. Pero aún hay más, con su hija Victoria Asensi parece haber solventado esa continuidad que tanto asusta a las empresas familiares. “Es pura simbiosis”, comenta Victoria madre al tratar de resumir su relación.

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